Трейдеры металлопроката

Эксперты:

Петр Плишко - коммерческий директор компании «Стальное дело»
Виталий Попов - коммерческий директор «Екатеринбургской Стальной Компании»
Юлия Распутина - директор по продажам и маркетингу «Уральской Промышленной Компании»
Алексей Сорвачев - генеральный директор компании «Тобол»
Александр Судницын - директор департамента маркетинга компании «ЕвразМеталл-Урал»

Обсуждаем:

• Почему спрогнозировать ценовые изменения на рынке практически невозможно?
• Кто контролирует уральский рынок металлопроката?
• Почему металлоторговцы заинтересованы в консолидации?
• Когда на местный рынок выйдут китайские металлурги?

Назвать точный объем местного рынка металлопроката эксперты затрудняются. Говорят лишь о том, что, согласно самым скромным подсчетам, Урал занимает третье место после Москвы и Санкт-Петербурга по объемам продаж. Совокупный объем отгрузок лидеров ТОП-листа «ДК» в этом году составил 130390 т.

По словам АЛЕКСЕЯ СОРВАЧЕВА, генерального директора компании «Тобол», в 2005 г. российский рынок увеличился как минимум на 1 млн т. Г-н Сорвачев предположил, что такие темпы роста сохранятся и в этом году. Положительная динамика продиктована возрастающим спросом со стороны строительных компаний и машиностроительных предприятий. Такие организации, отмечают эксперты, — ключевые клиенты для трейдеров.

Рынок нестабилен и зависит от мировых цен на металл

Прогнозировать изменения конъюнктуры практически невозможно, подчеркивают эксперты. Уровень цен на региональных рынках напрямую соотносится с мировыми прайсами.

Это игры на деньги, где правила диктует производитель. В периоды роста мировых цен комбинаты наращивают объемы экспортируемой продукции, формируя таким образом дефицит на местном рынке. АЛЕКСАНДР СУДНИЦЫН, директор департамента маркетинга компании «ЕвразМеталл-Урал»: «К примеру, в этом году летом экспортные цены неожиданно для всех пошли вверх. Производитель направил крупную часть продукции на внешний рынок. Цены на местном рынке подскочили на 20-30%». «Такого развития ситуации никто не ожидал, — добавляет ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор «Екатеринбургской Стальной Компании». — Прогнозировали стабилизацию цен на товар или небольшое их снижение. Однако все получилось иначе. На разных предприятиях экспорт занял от 50 до 80% от всех продаж».

Такие изменения оказывают непосредственное воздействие на рентабельность бизнеса. ЮЛИЯ РАСПУТИНА, директор по продажам и маркетингу «Уральской Промышленной Компании»: «К началу этого года рентабельность упала до 3-5%. Сейчас она в среднем 25-30%. К зиме планируется ее снижение до 10-15%».

Рентабельность независимых трейдеров уменьшают компании-поставщики, созданные производителями металлопроката, такие как «ЕвразМеталл-Урал» (структурное подразделение «ЕвразХолдинга») или «Тирус-МеТриС» (входит в группу ЧТПЗ). Они имеют возможность приобретать продукцию своих комбинатов по сниженным ценам. Нередко производитель предоставляет таким структурам отсрочки платежей, на которые другие игроки рынка рассчитывать не могут.

Александр Судницын обозначил несколько причин, по которым производитель может выходить на рынок еще и в качестве трейдера: «Первая — укрепление бизнеса. Собственная торговая сеть, вне зависимости от уровня цен, никуда не уйдет от производителя и будет обеспечивать его заказами. Вторая причина — «прощупывание» рынка. Создав свою торговую сеть, производитель начинает «вариться в этой каше». Он способен оценить уровень конкуренции и понять потребности клиентов. Третий мотив — извлечение прибыли. Если производитель начинает хорошо ориентироваться на этом рынке, он получает дополнительные деньги, сбывая продукцию не через дилеров, а через свою торговую сеть».

Другой фактор, определяющий рентабельность, — сезонность бизнеса. К зиме объемы продаж металлоторговцев традиционно уменьшаются на 15-20%. Основные потребители на рынке — строительные компании и машиностроительные предприятия — в этот период сокращают темпы производства.

Десять лидеров контролируют 80% рынка

На рынке Екатеринбурга и Свердловской области работает около 30 компаний. Алексей Сорвачев по объемам продаж разделяет местных игроков на три основные категории: мелкие (продажи до 1 тыс. т в месяц), средние (от 1 до 5 тыс. т) и крупные (свыше 5 тыс. т).

Как утверждают эксперты, на Урале восемь-десять крупных предприятий, таких как «Сталепромышленная компания», «Атомпромкомплекс», «Тобол», «ЕвразМеталл-Урал» и «Екатеринбургская Стальная Компания», контролируют, по разным оценкам, от 70 до 80% рынка. В число лидеров входят и независимые игроки регионального уровня («Тобол»), существующие на рынке давно и успевшие наладить стабильные контакты с производителями, и структуры, входящие в состав крупных металлоторговых компаний федерального уровня («Екатеринбургская Стальная Компания»), и организации, созданные непосредственно производителями («ЕвразМеталл-Урал»).

Основные преимущества лидеров, которые позволяют им держать рынок, — солидные объемы закупок и крепкие договорные отношения с производителем. Последний фактор, убеждены эксперты, — ключевой в конкуренции. Виталий Попов: «Комбинатам неинтересно работать с теми, кто не может гарантировать им стабильного объема закупок. Они производство остановить не могут. Потому и предпочитают подписывать договоры с теми, кто готов покупать металлопрокат даже зимой, когда спрос на него у конечного потребителя значительно снижается. Зимой у нас склад забит. Комбинаты немного уменьшают цены, но сбыть всю продукцию в этот период мы не можем. Она накапливается на складе минимум три месяца. Зато в марте у нас есть практически все и в достаточном количестве». Тем, кто не гарантирует комбинатам стабильных объемов закупок, приходится искать альтернативные пути, чтобы заполнить склады металлопрокатом, считает г-н Попов: «А тот, кто проснется в марте, квоты от производителя уже не получит. И что им остается? Покупать металлопрокат у трейдеров первого эшелона или брать то, что, может быть, дадут комбинаты».
Количество игроков, сообщил Александр Судницын, в периоды роста цен на металлопрокат увеличивается за счет мелких трейдеров (с объемом закупок до 1 т в месяц). Большинство из них уходят с рынка, когда расценки снова начинают снижаться.
Появления на рынке города и области новых региональных организаций, которые могли бы стать серьезными соперниками для лидеров, по словам Виталия Попова, ожидать не приходится. В условиях жесткой конкуренции выживут только игроки федерального масштаба и аффилированные с производителями структуры, полагает он.

Чтобы удержаться на рынке, металлоторговцы развивают сервис и собираются объединяться

Для увеличения конкурентных преимуществ, как говорят эксперты, игроки разрабатывают дополнительные услуги. Помимо традиционных рубки, резки в размер и доставки проката, клиентам предлагают более сложные работы, связанные с выпуском полуфабрикатов. Алексей Сорвачев: «Активно развиваются, к примеру, производство из листового проката гнутых профилей или создание из сортового проката таких изделий, как кладочная сетка, востребованные строительным сектором. Если вы это изготавливаете, ряд компаний-клиентов просто не могут не обратить на вас внимание. Им выгоднее купить сделанную кем-то заготовку, чем создавать ее самостоятельно».

Однако пока подобные сервисы не слишком популярны у фирм-клиентов. По словам Виталия Попова, машиностроительные предприятия, в частности, еще не готовы отказаться от собственных мощностей по предварительной обработке металлопроката, что влияет на рентабельность: «Если в Москве у сервисного металлоцентра, который предоставляет клиенту максимально широкий спектр услуг, рентабельность 50%, то в Екатеринбурге эта цифра вряд ли перевалит за 5%». Александр Судницын резюмирует, что базовые услуги связаны с элементарной обработкой (резка в размер, упаковка, доставка): «Это то, что сейчас потребителю необходимо. Все дополнительные работы удовлетворяют спрос только со стороны мелких частников».

Нестабильность цен и обостряющаяся конкуренция, убеждены эксперты, приведут к укрупнению рынка. Как подчеркивает Александр Судницын, компании-производители уже сегодня объединяются, чтобы сократить маркетинговые издержки. В качестве одного из последних примеров можно привести июньское заявление компании РОМАНА АБРАМОВИЧА «Миллхауз» о покупке 41% акций Evraz Group.

На смену временным альянсам трейдеров придут крупные объединения, которые будут формироваться по схемам слияний и поглощений, — прогнозируют эксперты. «Лидеры местного рынка так или иначе осознают необходимость в консолидации. Вероятно, некоторые из них будут поглощены крупными игроками федерального масштаба. Средние трейдеры начнут объединяться в товарищества или партнерства, чтобы обеспечить приемлемый для них уровень закупочных цен за счет увеличения объемов. Мелкие компании уйдут в розничный сегмент», — предположил Алексей Сорвачев.

Пока трейдеры не стремятся к слияниям, отметил г-н Судницын: «Говорить о масштабной консолидации рано. Есть прецеденты создания независимыми металлотрейдерами закупочных объединений. За счет этого некрупные игроки могут выходить на производителя с серьезными заказами и добиваться некоторого снижения цен с его стороны. Но это не консолидация в чистом виде. Это скорее временные объединения. Я не представляю, как такие компании смогут скоординировать свои усилия. Они, как правило, работают в разных нишах, у них разные потребности к ассортименту и объемам закупок. Как они обеспечат финансами объединение, чтобы гарантировать производителю предоплату, я не знаю».

У трейдеров еще есть время подготовиться к поступлению китайского металлопроката

Китайская продукция, по предварительным прогнозам, может появиться на уральском рынке металлопроката в ближайший год (например, оцинкованная сталь), считает Виталий Попов. Как сообщает профессиональный портал MetalTorg.ru, в 2005 г. китайцы увеличили производство металлопроката на 348 млн т (на 27% по сравнению с 2004 г.). Избыточное предложение внутри страны заставляет металлургов Китая искать выходы на внешние рынки.

Как отметил Александр Судницын, Китай — серьезный конкурент России на Ближнем Востоке и в Юго-Восточной Азии. «Прецеденты поставок китайского металлопроката на российский рынок есть. И в Хабаровск, и на Дальний Восток уже завозились китайские арматура и лист. Была информация, что и в Череповец, и в Липецк уходила китайская металлопродукция», — сообщил г-н Судницын.

Компания «Стальное дело» (Санкт-Петербург) стала первым трейдером на Северо-Западе России, который включил в свой ассортимент китайскую сталь. ПЕТР ПЛИШКО, коммерческий директор «Стального дела», подчеркнул, что прокат из Поднебесной — перспективный проект для российского металлоторговца: «Сотрудничество с китайскими производителями дает возможность приобрести сталь европейского качества намного дешевле. Цены российского металлопроката меняются скачкообразно, китайские производители чутко отслеживают тенденции, стоимость сырья и устанавливают отпускные цены два раза в месяц. В среднем китайский металлопрокат на 10% дешевле российского».

Юлия Распутина: «Пугает то, что ценовая конкуренция еще сильнее обострится, поскольку стоимость металла, предлагаемого Китаем, ниже, чем в России. Таким образом, рентабельность наших предприятий еще заметнее уменьшится». Однако, по словам г-жи Распутиной, масштабное проникновение на уральский рынок китайской продукции сдерживается несоответствием российским ГОСТам. Временные затраты, считает г-жа Распутина, на сертификацию китайской стали дают фору местным трейдерам: «В этот период многие крупные фирмы могут сориентироваться и приспособиться к новым условиям рынка. Хотя бы просто начать представлять интересы Китая здесь». Петр Плишко не видит в этом серьезной проблемы для российского трейдера китайской стали: «Сталь не сертифицирована. Но как только мы увидим требования потребителей, касающиеся соответствия устаревшим российским стандартам, мы проведем такую сертификацию».

Китайскую продукцию на российские региональные рынки может не пустить государство, полагает Алексей Сорвачев: «Когда китайская промышленность только поднималась и в 2003-2004 гг. вводились новые мощности, китайцы активно защищали своего производителя, создавали антидемпинговые пошлины, в том числе на российский прокат. Иностранную продукцию они тогда на свою территорию не пустили. Надеюсь, наши властные структуры ответят тем же».

Сейчас, отметил г-н Плишко, никаких ограничений китайского импорта нет. По его словам, таможенные органы устанавливают минимальные пошлины на зарубежный прокат, ориентируясь на цены европейских производителей, а они — выше китайских.

материал предоставлен журналом "Деловой Квартал"